全国第一大手机连锁销售商迪信通，2008年下半年的市场开发侧重点突然转变：一改15年来以直营为主的发展模式，转向在全国突击架构加盟网络。

　　而迪信通这一转变的一个重要信息是：作为试验田的迪信通河南分公司，这次以“模式试验成果”的身份被推向全国。

　　还有一个鲜为人知的秘密是，去年新国美电器集团曾与迪信通有过亲密“接触”，最终因后者要价太高不了了之。迪信通选择“突然增肥”究竟意欲何为？

　　○迪信通突击加盟模式中的河南经验

　　据迪信通集团发布的消息显示，迪信通已经开始向社会开放其特许加盟店，并计划通过特许加盟和直营的模式，在未来5年将其全国的门店数量从当前的 1200家扩张到5000家。

　　迪信通加速“增肥”是否在为冲刺上市做准备？迪信通此举是否说明加盟模式在河南已有所斩获？河南是否又将作为“首发”开疆辟土？诸多疑问很快得到了迪信通郑州分公司高层的证实。迪信通郑州分公司副总经理赵金华称，在本月初集团召集的海南会议上，全国20余个分部，重点聆听了“河南经验”。

　　然而，迪信通在2008年设定“速胖”方案的初衷，在业界看来，多被认定为冲击上市。国美通讯河南分部经理张炼认为，“加盟”这一松散的合作方式，至少从目前来看，已逐步淡出主流零售连锁渠道。它或许能够为迪信通带来快速膨胀，却也存在诸多不确定因素。

　　事实上，迪信通发展加盟网络由来已久，尤其是在河南市场这一试验田。早在迪信通2003年立足郑州不久即做出了尝试。

　　当时，这一战略虽不是发展重点，然而在2003年～2005年，最繁荣时迪信通在河南的加盟店多达60家。不过，后来“加盟”这个词突然在迪信通市场拓展“菜单”上蒸发了。据赵金华透露，直至目前，河南全省加盟店已萎缩至20家。

　　“萎缩现实也是案例经验。解决好问题、总结好经验，自然还能团结到一切可被团结的力量。”赵金华称，加盟网络开发停滞的两年，事实上是迪信通与加盟商相互较力的过程。加盟商的抱怨不是没有道理，譬如产品服务不到位、供货保障不够及时、商品价格控制不合理……总的来说，就是因为迪信通集团当年在整个行业的控市能力不够大，郑州分公司在设计加盟网络之初，无论是定位还是方向性都不够成熟。

　　在业界的质疑声中，迪信通其实有着自己的算盘。国美集团去年递上的“招安”橄榄枝，大大刺激迪信通要更好地包装自己。

　　今年上半年迪信通全国直营店只有100多家，比去年同期下降了40%。由此可见，该集团对今年的发展相当谨慎，尤其今年国内经济领域相对通胀，迪信通认为，选择加盟方式拓展，是最有效降低拓展成本的方式。

　　截至目前，河南省的加盟网络规划还没有拿出详细的方案，但赵金华表示，数量不是问题，因为市场的“东风”已经到了。

　　○ “山寨机”鹊起燃起迪信通扩张热情

　　赵金华所说的“东风”，其实是指去年10月国务院宣布取消手机生产核准制之后，以前所谓的山寨机、黑手机如今得以“扶正”，目前已有80多个品牌成了正规军。河南本地的手机生产者也在跃跃欲试。国产手机必将走向二次繁荣，而国产手机的繁荣必然会带动行业利润越走越高。

　　回头来看，国产品牌机所经历的2003年～2005年的“过山车”——那些当年被波导、TCL、夏新、康佳认为不起眼的山寨机，在主流渠道和主流市场得以大行其道，一夜间让强势品牌几乎遭遇了灭顶之灾。

　　“MP3、MP4、百万像素、双网双卡……凡是你能想到的功能它都有，只卖500元到700元，还不‘死机’。”赵金华称，手机所有的零配件都可以买到，手机的设计方案也可以买到，几乎没有研发成本和宣传成本。

　　“山寨机”不仅迅速吞噬了强势国产品牌的市场份额，更在广袤的农村市场控制了庞大的消费群体。

　　业界的一个共识是，国内诸多手机连锁巨头之所以能够在2000年前后迅速形成，就得益于当年波导、TCL、康佳、联想等国产手机巨头的鼎力相助。换句话说，在那个国产机与洋手机二分天下的时代，国产品牌也需要扶持渠道势力然后再借助其力量发展。

　　在国产手机低迷的这些年，手机连锁渠道商的日子，同样苦不堪言：上游，洋品牌确实好卖，就是不赚钱；下游，国产机产品同质化严重，整个行业缺乏利润。

　　在国美通讯对河南市场的调查总结上显示，单价700元左右的手机占据了整个市场40%的份额。如今“山寨机”翻身而起，这就是市场机会。

　　而迪信通之所以要将河南作为重点，首先是因为河南省的县在全国是最多的，同时各县之间的消费习惯与经济落差很大，从消费领域看，就是一个中国版图的缩影。

○加盟模式将让“串货”名正言顺？

　　迪信通迅速拓展加盟网络，另一个惊人的目的是：要为“串货”找到更为合适的借口。外界很难看到的是，手机产品渠道之乱已达到鼎盛。手机、家电两种产品的连锁商，为了进一步获得在厂家面前的话语权，无不是“大宗进、大宗甩”。通俗地说，可能刚进的一批货还没有到达自己的门店，已经在市场上诸多分散渠道销售了。

　　“谁敢说自家在郑州通讯大世界没有‘岸口’。只能说在所有势力当中，国美甩货的能力是最强的。”张炼证实了“全国遍地‘国美货’”，不仅仅是个传闻。

　　当然，迪信通、苏宁，包括各种区域连锁商，各种省级代理，也都难逃干系。迪信通旗下的超讯发贸易公司，就是一个纯粹的放货平台。

　　直供渠道的货整批进入了批发领域，结果导致了郑州通讯大世界一举成名，成为全国第二大市场。据传，平均日交易量至少在5万台。“你会发现，过去的通讯大世界充斥着水货或翻新机，现在全部是正品行货。”张炼认为，串货对市场来说不是没有好处。

　　直供渠道串货，必然会打压诸多品牌省级、市级代理商的市场份额。厂家对此的态度同样是模棱两可，抓住了就罚，罚了还不敢太得罪客户。“各地分公司经理都要为自己的业绩负责，客户一旦不从正规渠道进货，损失的就是自己”。这是采访席间的悄悄话。

　　迪信通也有教训，今年3月，两台诺基亚手机被“抓了现行”，罚了30万元。当然，迪信通会更加小心，以所谓的“××品牌迪信通直供”的牌子，在三、四级市场拉拢队伍。而由此再看“加盟”的发展战略，其实也不难理解，这恰恰为他们稳定放货渠道寻找到了“名正言顺”的方式。

　　张炼也认为，迪信通这步加盟棋，下得妙，可以让迪信通迅速渗透到市场最为薄弱的竞争领域，迅速扩大销售份额。不过，这也是其在家电连锁强压之下不得不做出的反应。但加盟模式早已被家电连锁商所舍弃，正是发现了其中难以操控的问题。譬如，手机产品串货既然如此严重，那些三、四级市场的中小门店今天挂上了迪信通的大旗，明天就有可能成别家供货商的“掌中物”。

　　赵金华承认，的确存在这样的风险。不过他强调，迪信通给加盟者最大的好处不完全是采购价格的低廉，而是一套有效的经营模式。

　　○新的更强的生力军加入手机销售战团

　　迪信通全力操作加盟的话题，饱受争议的同时，迪信通也在嘲笑别人。譬如，在看待行业新秀国美通讯的问题上，迪信通坚持认为，目前的市场竞争主力，仍然是那些专业的手机连锁商。“国美收购那么多手机连锁区域性企业是为了什么？无非是在寻找一种适合手机连锁的经营模式罢了，事实证明，拿家电连锁那套东西来套手机连锁已经玩不转。”这是赵金华放的炮。

　　张炼坦言，2003年前后，各大家电连锁都忙于相互交战，却忽略了手机领域。随着市场格局愈发清晰，手机板块得到了家电连锁商的重视。

　　在国美掌握的电子消费品全国市场分析报告中，2007年，手机的份额占到了27%～28％，电脑是22%～23%，彩电排名第三。3C消费品之中，手机和电脑基本占据半壁江山。“从我们内部来看，手机的销售贡献率只有15%，这说明与市场还是脱节的。‘高换手率’的特点，让这一市场充满诱惑。”张炼称，自去年年底，国美正式组建独立运营、独立考核的国美通讯公司，苏宁电器也在本部开设了首家“DigitalSuning”。当家电连锁探索出了成熟的手机连锁模式，加上自身成熟的拓展、收购经验和资本实力，必然会全力冲击手机连锁的市场份额。

　　事实上，就连手机连锁商自己也不得不承认，家电连锁带来的冲击是必然的。国美、苏宁同样是诺基亚、摩托罗拉、三星等强势品牌的直供商，在这一点手机连锁商已无优势。而且，由于手机产品线本身并不长，这也逼迫了手机连锁商不得不拼命丰富品牌。

　　采访期间，两种势力的代表，各自说了一句公道话。张炼说：“在这一领域里，国美通讯的确还有很多路要走，现在的品牌影响力还不及区域品牌。”赵金华说：“手机连锁渠道未来的敌人，一定是家电连锁。”

　　两种不同的势力，竟然还有一句共同的话：“中国移动捆绑话费的‘心机’，让渠道商头疼不已，幸好手机产品更新得快……”

　　据悉，去年中国移动河南分公司“心机”销售量达到150万台。这一数字让任何手机销售商都感到触目惊心。