该文刊登在《大众投资》2008年第六期上
    黎耀辉代理大自然地板是从当初在别人的一间小门面里借用一个小角落、一万元本钱白手起家，短短五年的时间发展成了拥有八十多个专卖店的武汉大自然地板营销公司，他带领员工们创造了无数的营销奇迹，在业内他有一个绰号为：“营销奇才”。2004年、2005年被广东盈彬大自然木业评为“金牌经销商”。在湖北地板界销量和效益也是名列前茅。黎总本人也因此而成为了湖北工商界的领袖人物。现任武汉名牌战略推进委员会副会长、武汉装饰协会副会长、湖北木地板协会副会长、武汉市个体私营经济协会副会长、中国建材第一市场协会副会长。近年来向社会捐赠10万余元，企业多年来被评为：“武汉市质量信誉保证企业”、武汉市重合同守信用企业”、“武汉市建材品牌20强”、“湖北省建材品牌20强、”2006诚信消费在湖北。第三届中国民营经济高峰会优秀企业家代表。
市场生存：靠观念不断创新
您只要一拔通黎总的手机，就会听到那悦耳的音乐声后就是：“你好！欢迎您致电湖北大自然地板，我们将真诚地为您提供优质的服务。” 可见黎总的创新营销已经是无处不在了。他将营销创新做到了“润物细无声”的境界。
创业是艰难的，守业更难。黎总之所以能完成原始积累后呈几何级数倍增财富和市场份额并取得巨大的成功。总结一点就是：思维决定出路。有了好的思维模式才会有好的经营理念，有了好的经营理念才会不断创新、才有跨越式发展。因此说，不断创新是黎总创造出商业奇迹的真谛。
黎总是1975年参加工作，最初在武汉的一家大型国有建材企业下属的一个大型工厂做工人，工厂里的产品堆积如山，他当时下班后就骑着自行车去做市场调查，一周下来，他有了推销方案，他兴致勃勃去找厂长，厂长说：“他十几个业务员都没办法，你一个小年轻工人有办法？”表示怀疑。他提出用工资作抵押才同意他试试看。很快就将产品全部销完，后来供不应求。他被调供销岗位工作。那时候人年轻，又有闯劲，头脑又灵活，又用心去摸索销售技巧，所以业务能力提升很快，职位连年提升。后来又被调到总公司销售科担任副科长、科长。1986年，总公司设立了一家装饰工程公司，任命他去做总经理，在这个岗位上一干就是十年。
1996年，黎总辞职下海后，很快赚了钱，挖到了人生的第一桶金后，他全部拿去炒股又赔得一干二净。
无奈这下，他从老婆的私房钱里借了一万元，在朋友开的门面里借用一个小角落，开始了代理大自然地板的生意。
那时候，建材行业正处在高速发展的顶峰时期，行业竞争十分激烈。他想来想去，决定不能用传统的思维模式去做这个销售，必须采用前所未有的大手笔来震动市场，给消费者一个全新的理念，否则将没有任何出路，永远做不大。因此，黎总开创了当时整个中国地板行业都没有的仓储式营销的新模式。那时候一般的店面最大的也不过几十平方，黎总独创新意，下大力气在武汉市中心城区装修了一个超过1800平方的大型仓储式地板超市，卖场非常大，货品非常全，任你随意挑选，这在全中国木地板行业首屈一指，开创了先河，也由此改变了中国木地板行业的营销模式。许多行业内同仁纷纷效仿，先后建起了一批地板大卖场。但在消费者心目中，大自然才是真正具有实力的第一品牌，由大卖场可以作证，由大卖场内人头攒动的消费者可以作证。这一全新的地板营销模式使得武汉大自然公司当年就取得了巨大成功。假设当初黎总没有按这样的新模式操作，和别人一样开一间小门面，安排几个人坐等消费者上门，他想永远也达不到这种效果，发不了大财，也不会取得成功。因为在当初产品刚刚上市的时候，如果消费者始终看不到你不一样的东西，不能给消费者留下实力大品牌强质量有保证的印象，消费者就不会买你这个新品牌的帐。因此当时大自然刚刚进入武汉市场，还是一个初来乍到的新面孔时，就必须有一个大手笔的营销亮点来切入市场和引导市场。
黎总的经验是不断变换思维，在理念上不断推陈出新来拉动市场，搅动市场，制造人气，而不是随着市场大潮流走。他们的口号是：引导消费、领导市场、做大做强。武汉人喜欢低价促销，喜欢赶热闹，他们就采用拍卖方式做促销，来聚集人气。先在媒体上打出1元起拍的诱人广告，引来无数人参与，但主要还是卖正品，许多人参加拍卖时，看了他们的大卖场，看了他们的产品，基本上就不再走出去选择其它品牌了，这也是通过创新的有效的营销方式吸引顾客来了解大品牌的形象魅力所产生的神奇效果。
他常常用反向思维来考虑问题。比如武汉人的消费习惯是喜欢讨价还价。那么，在讨价还价的过程中，有的人还价高些，有的人还价低些，这就造成成交价的不一致，有高有低，这样消费者心理难以达到平衡。比如一个消费者买了大自然地板，不久以后其同事或朋友又买了同一款大自然地板，由于他的同事或朋友能说会道比较能侃价，使得成交价比他低，那么当他知道后，自然心理不舒服，觉得不公平。那么这种做法势必对大自然的品牌形象造成很大负面影响，产品价格也势必会越做越低。其实，消费者在购物的讨价还价过程中是很担心的，担心自己会出价过高而吃亏，因为很多人不懂得装修，根本摸不准地板的行情。针对这种分析，他就在整个行业一片打折风中率先提出实价销售的营销理念，全省统一所有店面的零售价和一律在零售价的基础上统一让利二十元的实价，在让利的实价的基础上不打折，给消费者一个明明白白的放心价，让所有消费者都觉得物有所值而无须担心吃亏上当，因为大家都是一个价买的，公平、合理。既满足了消费者计价还价的心理因素，不是铁公鸡，一毛不拔，让了二十元，顾客心理上满足了，又保证了商品的零售价不会逐渐下滑，保护了商品的品牌形象和市场秩序。更加使消费者信任大自然，认可大自然，很多顾客又推荐亲戚朋友和子女来购买，使大自然地板产生了很强的口碑效应。
地板营销：靠系统营销制胜
黎总认为地板行业是一个门坎低、技术含量低的竞争激烈的行业，所以地板营销是一个系统工程，不能头痛医头，脚痛医脚，地板营销看似简单，其实涉及的范围比较广，消费方式、营销渠道都比较特殊，必须靠系统营销制胜。
首先，要有品牌意思和品牌战略。塑造一个强大的品牌，并非一朝一夕的事情，俗话说冰冻三尺非一日之寒。值得注意的是，品牌的生命基石是产品质量，产品质量直接决定了品牌的生死存亡。在品牌塑造过程中要非常注重打造品牌的号召力和生命力，其实也就是让品牌具备良好的口碑传播能力。有了良好的口碑传播能力，品牌就具有了不断延续的创造力。当然，无论是进行品牌塑造还是进行品牌传播，都必须进行品牌的有效整合和品牌管理，使品牌资源发挥最大效益从而带来最多的经济效益。
这与整体的产品经营思路、运做模式和经营状况等有关联，另外与企业的经营目标，产品特点等又紧密联系。要引导市场，必须是公认的一流品牌，而一流品牌是运做出来的，不是凭空加封给你的，更不是喊出来的，必须是扎扎实实做出来的。要引导市场，就必须要有实力，这不仅包括资金、人才，更包括智慧、气魄和营销理念。当产品定位于一流品牌，行业的领导者，消费潮流的引领者的时候，就必须有与之相配套的运做模式和经营思路。他认为一个强势品牌的形成不光是厂家一方的事。代理商也应该花大力气去培育和呵护。黎总每年在广告和营销推广活动的投入都在二百万以上。当然，作为产品代理商，这里边还离不开厂家的大力支持，特别是厂家对产品质量的严格把关，这是代理商做生意好与坏的根本。大自然地板武汉营销公司一直秉承着这样的理念：做行业的领导者，做湖北地板行业的老大，事实证明他们做到了。首先建立的仓储式超级大卖场，气势宏大，产品类别齐全，一下子征服了消费者，使得他们一开始切入市场的起点就比较高，品牌形象也建立的非常迅速。然后他们在武汉三镇迅速开拓并建立连锁经营店，使得大自然品牌在武汉遍地开花，不断的创造品牌实力形象，给消费者树立消费信心。在营销上，他们不断的加大广告力度，在电视、报纸、车身等媒体上投入大量广告；在促销活动上不停的翻新花样，不停的搅动市场，制造人气。
品牌的核心是诚信。经营要以人为本，讲究诚信。其实这主要体现在对客户的承诺中，从交订金、下订单、配送货、安装过程、售后保养以及售后服务的全过程都要体现为客户着想，想客户之所想，急客户之所急的理念。特别是出现问题的时候，他们及时解决问题，而不是回避问题。大自然地板的消费投诉率为零。买大自然地板的客户口碑比较好，几年来没有到消费者协会投诉的。关键是他们心中始终装着消费者，真正把用户当作上帝，当作他们的衣食父母。尽可能把销售以及地板安装每个环节做得最好，把问题消灭在萌芽中。例如，他们将地板送到用户家里后，有的用户觉得色差大的，他们不怕麻烦，作适当的调正。有的安装后出现一些小问题，他们24小时之内赶到用户家里圆满解决，深受用户好评。有的用户买了大自然地板5年后有一点起皮现象，他们不收一分钱上门帮用户处理好，用户非常感动。其实，无论买任何地板都会有一些问题，关键是服务好不好，只要服务到位了，用户就满意。在解决问题的过程中坚持“大事化小，小事化无”的原则，正所谓和气生财。那么以一种积极而又诚实的态度对待客户，必然会赢得他的信赖，必然会赢得市场，这是生意场上的通用法宝。
黎总经营大自然五年多来的深刻体会：就是强大的品牌效应是赢得客户认可的重要法宝。现在的客户特别是消费木地板的客户，对品牌的认可度非常强。因为很多人并不了解木材，并不熟悉装修，而木地板消费又是单次大宗消费，因此很多人认准大品牌，觉得有保障，无论是产品质量还是售后方面都觉得放心。
这正是他选择大自然，并积极努力为大自然品牌出谋划策进行造势与品牌宣传的理由，大自然品牌在湖北市场的深入人心也正是他内心感到最骄傲的一件事。
其次，他综合运用各种营销方法与手段来拓展市场。如错位营销、反季营销、文化营销、体验营销。他打的是组合拳，竞争对手总是跟着屁股后面学，又总是学不像。
最后，将文化营销作为系统营销的核心。一方面各品牌在湖北市场上的变化，二是消费者的消费情况的变化。大自然地板在湖北市场上从入市到成为行业第一品牌，其实仅仅用了不到两年时间，这个变化确实不小，如果要保持这样的地位，确实要有新的对策来与竞争对手相抗衡，否则依然有可能被同行所超越。作为行业第一品牌和行业领导者，不能再用一些比较初级的营销手法了，而是推陈出新，更多的注重营销产品的文化内涵，现在卖的不仅仅是产品，而是卖品牌、卖服务、卖文化了，他们要赋予大自然地板一定的文化内涵进行营销。要让消费者感觉到购买大自然地板是多么的尊贵、高雅和享受，消费大自然地板是一种时尚和一种地位的体现，花再多的钱都值得。因此，文化营销将成为他们的新营销模式之一，并针对那些有追求有消费实力的消费者展开。
他的营销已经自成体系了，同行很难超越。
地板行业已经开始整合和洗牌了，很多地板经销商开始亏损了，开始转行了，黎总还在地板业如鱼得水地运作市场。
拥有财富：靠铺设管道网络
世界上的百万富翁、亿万富翁不一定比我们聪明，也不一定有我们学历高，他们的收入凭什么比我们高百倍、千倍、万倍，他们凭什么休闲玩乐时，退休不工作时、失去健康时同样能得到比我们高百倍、千倍、万倍的收入？就是因为他们连接到一个永续世袭收入的财富管道，这个管道一天24小时、一年365天为他们输送财富。
黎总深知营销管道的重要性，他在花大力气为自己和自己的企业修建一个永续的财富管道。
他明白中国整个地板行业思维的转变源于企业核心竞争力的变革，现代企业间的竞争已经从过去直接的市场竞争过渡到客户资源和渠道的竞争，市场资源也由短缺向过剩发展，买卖双方角色发生对换，这时候的企业核心竞争力就应该表现在掌握用户资源的多寡上，此时的渠道竞争力便成为新阶段的主角，因为现代营销已经演变成一场“终端战”，现代企业也演变成“两张网打天下”的时期，一张网是产品开发与质量保障网络，另一张网便是营销渠道网络，企业自身掌控的终端不仅能拉动销售，还可据此获得直接的市场反馈，以便及时掌握产品质量与服务的信息；而且，终端能够成为增值服务的发力点，把销售终端控制住，就等于找到了创造客户价值的通路。
大自然品牌地板湖北省总代理通过不断的努力慢慢成为了湖北地板行业的排头兵，多年来领军湖北建材行业的良性发展，为湖北武汉“中国建材第一市场”的蓬勃和繁荣做出了巨大贡献。公司在武汉开办了卖场面积超过1000㎡的地板旗舰店，在武汉市已经有了十几个大型专卖店。
大型城市的地板市场已日趋饱和，竞争已经白日化了。他已经看到了未来地板的争夺战势必在二三线城市，谁先占领就是谁的天下。黎总一口气在周边城市开了五十二家大自然专卖店，而且是以每月二三家的速度在递增。在全省他已建立了完善的售前、售中、售后服务体系，全省二级代理商网络已遍及荆楚大地。
最近，他又果断地拿下了一个国外品牌美迪亚的湖北省的总代理权，一下又建立了近二十个美迪亚专卖店。他的营销渠道不断地向纵向延伸。
去年，他根据市场的变化成立了家装部。他看到市场变化就是消费者的消费趋势的变化，随着人们经济实力的增强，消费水平不断提高。经过他们调查发现，能买的起大自然地板的客户以上都是由装饰公司为其装修的，而且基本上都是中高档楼盘。因此，面对这种局面，紧密联系大型装饰公司和设计师，通过他们的推荐达到促销目的，就成为一种必然的营销手段。当然这算不上什么新的营销模式了，因为在他们已经这样运做一年了，取得了非常好的效果。
他在将营销渠道向纵向延伸的同时，还将营销渠道向横向拓展。
今年市场情况和形势又发生了变化，下一步是解决如何更好的通过设计师直接与消费者接触，进行面对面营销的问题，包括运用市场人员深入楼盘、小区搜集装修信息等都将是新的课题。他又适时地成立了工程部和直销部。
到目前为止，他已形成了纵横交错的立体营销网络，这时黎总才舒心的笑了笑，他可以高枕无忧了，因为他的财富管道已基本修建成功。
无论市场如何突变，无论他本人发生什么变故，他的财富管道会源源不断的象自来水一样流向他的腰包。
 企业发展：靠不断发现蓝海
黎总他认为：随着房地产业的平稳发展和消费者经济实力的提高，地板行业的消费总量肯定是在不断上升的，最起码近几年和今后几年是这样。地板行业是房地产业的下游产业，其发展受到房地产业发展的限制，这几年房地产业恰恰是平稳上升的趋势，楼盘的开发和销售都很火爆，而且就湖北和武汉的情况来讲，以上的购房者都用于自住，必然要装修，因此地板行业消费总量是不断扩大的。那么也有人说绝大多数企业业绩在下降，这正说明了地板行业正处于或快要接近完成行业整合和重新洗牌。这对大品牌是绝对的利好消息，因为绝大多数实力不强的企业必然要在整合和洗牌的过程中遭到淘汰，而让出的市场份额则被大品牌迅速抢占。因此，这是一个突显品牌号召力的时代，是一个大品牌时代，大自然地板获得了“中国名牌”这样的殊荣也正当其时。
整合和洗牌一方面靠品牌和实力；另一方面靠眼力和魄力，不断的去发现与利用蓝海。
红海战略象征着企业在传统市场空间采取传统的竞争行为，但随着越来越多的企业去瓜分和拼抢有限的市场份额和利润，因此在红海区域的竞争是血腥的。蓝海战略则象征着跳出传统市场空间和传统的竞争行为而进行的一种价值创新管理体系，是对现有市场的重新排序和构建。
作为武汉大学毕业的工商管理硕士生的黎总是蓝海战略成功的实践家。
几年前，他在建材业竞争白日化的时候选择进入了建材业的蓝海----地板业。
在地板界拚搏的这几年里，他也是在不断地去发现地板业的新蓝海。在地板业，他是第一个做地板仓储式营销的；他是第一个将地板放在互联网上销售的，太多太多的第一了……
一是：选择正确的战略定位。他一方面积极地开拓无竞争对手或少竞争对手的建材行业的空白市场，在无人竞争的新领域里展翅飞翔。他发现了二三线城市地板的蓝海，发现了社区直销的蓝海，发现了地板边缘延伸产业----户外花园的蓝海，他发现了太多太多的蓝海……
他成了市场游戏规则的制定者，也是市场最大的赢家。
他另一方面又能够在模仿者跟进之前及时地建立起自己的知名品牌和技术壁垒，让跟进者无法接近，他的蓝海成了模仿者跟进者的红海。
二是：构筑优秀的大自然品牌。蓝海本意是指未被开发新的市场空间，而品牌蓝海无疑便是最不容忽视另一个层次的蓝海。现在的市场是品牌之争，而不是产品优劣之争。能够用品牌筑起一道防线，也是蓝海战略的灵活应用。用自自己独特的品牌魅力建筑一个自己企业永远拥有的蓝海。黎部常说：“做人靠人品，造产品靠品质，办企业靠品牌”
三是：在营销战术上也要实现差异化。黎总在营销战术上也要要实行差别化战术，从战术上寻找战术蓝海，而不是花大量的人力、物力去打价格战、广告战。如实行观念营销、文化营销、顾问式营销、错位营销，建立自己的独具特色的营销模式，让竞争对手无法超越。每一步都走在了同行的前面。他们抢占了营销战术上的蓝海。
他不像其他人仅仅是发现一下而已，不去尝试，然后留下一大堆的遗憾。而黎总是一个果断而又坚决的行动者。
所以，他总是能先行一步，成为行业的领头雁。因此他也能够拿到超额利润。
今天的中国市场已经不再是一个“大鱼吃小鱼”的时代，而是一个“快鱼吃慢鱼”的时代,甚至可以是“小鱼吃大鱼”。
企业强大：靠挖掘与培养人才
黎总常常挂在嘴巴上的一句话是：“老板的最大职责就是分钱”，这看似一句玩笑话，其实反映出了一个成功的营销原理：就是企业要建立一套行这有效的分配机制。好的分配机制是营销发现人才、留住人才观的核心。他每年年底要拿出利润的百分之二十用来分配给员工。他最近又在地板业率先推出了全公司的绩效考核体系，一线的普通店员多的每月可以拿到三四千元，比沿海地区的一个白领的工资还要高。几年来，没有一个员工是因为待遇问题主动辞职的。
他对人才有比较独到的看法。他认为无论一个人的学历怎样都不重要，最重要是要有能力，包括对知识的学习能力和运用能力，要会学会用。一个聪明的人是会学习的人和会运用所学知识的人，只有这样的人才不会落伍，才会大胆尝试，才会有创新思维，才会有不同的营销理念。他本人也是非常注重学习的人，无论多么忙，他都坚持学习，他花十几万元自费参加武汉大学商学院的学习，从他做起打造一个学习型企业和团队。他们公司每年还花费十几万元聘请专业的管理咨询顾问公司定期为公司员工进行培训，不断的进行新知识新理念的培训，不断更新知识结构。他认为，人才还要具备良好的职业道德素质，要保护公司的利益，对公司无限忠诚，并对公司的未来发展负起责任。
谈到用人之道，他的体会是要善于用“将”，俗话说，千军易得，一将难求。一个真正的将才，用得好可以打开一大片良好的市场局面，用得不好，亦可以损失半壁江山甚至全军覆没。还有一个生动的比喻这样说：一只老虎领着一群羊，可以打败一只羊领着的一群老虎，这充分说明了将才的重要性。因为一个优秀的将领可以训练和组织一个强大的团队，他们本着优胜劣汰的原则不断优化职工队伍，使他们带好各自的团队，保证公司业绩的平稳上升。
黎总认为用好人才主要是解决好了两个问题，一个是内部建设问题，一个是外部竞争问题。内部建设问题比较突出的是企业制度化建设和人才的发现、培养。而外部问题是如何守住即得的市场份额并有所提升。去年，他们高薪聘请武汉大学毕业的高才生做公司的副总经理，专门负责公司的制度化建设、营销体系建设和市场开发执行。在企业转型过程中，同行也一样在转型。那怎么叫转型成功呢？很简单，在企业转型过程中，没有丢掉市场份额并且有所增加，这就是转型成功了，也就是守业守住了。

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